La Lettre
Comment gagner de nouveaux et bons Clients ?
Je vends des produits sans services ajoutés...
Les méthodes de phoning sont à notre avis les plus adaptées. Cela va vous permettre de joindre, en très peu de temps, un grand nombre d'interlocuteurs, en principe des particuliers, pour vendre par exemple, des abonnements de téléphonie mobile, prendre des rendez-vous pour un vendeur debout, prendre des rendez-vous pour une démonstration produit, ou recueillir par exemple des données très factuelles : «Que préférez-vous comme couleur de lessive pour laver vos pull-overs... Rouge, bleu, jaune, ou rose ? » Les résultats sont donc très quantitatifs et très peu qualitatifs. On utilise pour cela des argumentaires fermés, des questionnaires oui/non, des Q.C.M, des argumentaires de vente dits « en entonnoir », etc. La course à l'obtention, coûte que coûte, de résultats prime sur la qualité des informations et donc de la communication.
Je vends des produits ou des services, avec des services ajoutés...
Si vous vendez, en B2B, ces types de produits et de services, les méthodes de phoning sont dangereuses, car coûteuses et « brûleuses de Clients » et pas du tout adaptées.
Prendre rendez-vous par téléphone est relativement simple quand on sait bien manier ce média. Encore faut-il que votre interlocuteur aie des besoins, à court, ou moyen termes. Si ce n’est pas le cas, vous l’importunerez, car son temps est aussi précieux que le vôtre, ensuite vous dévaloriserez votre image pour procéder à une simple «découverte visuelle» et perdrez beaucoup de temps, car un rendez-vous c’est au moins deux à trois heures, transports compris.
Si vous faite le calcul, tout cela est très couteux : Heures de salaires, charges, carburant, frais annexes, pollution, fatigue, etc. pour un retour sur investissement hypothétique. Lapidairement, nous appelons cela « faire du tourisme commercial ! »
Après avoir consulté les réseaux sociaux, la phase principale de découverte de votre Client se fait au téléphone et ce média, quand on sait s'en servir et bien le manier, s’y prête parfaitement. Vous êtes alors perçu par votre futur Client comme un professionnel, apporteur d’informations qui lui permettent d’optimiser ses résultats, puis quand vous le rencontrez, pour la première fois, vous lui apportez, tout de suite, la réponse en lui fournissant la solution, personnalisée, qui résout son problème et surtout son besoin.
Comment y parvenir ?
Pour parvenir à ce positionnement idéal « d’apporteur de solutions », vous devez réaliser que vos futurs Clients sont excessivement friands d'informations et d'idées innovantes qui leur permettent d'optimiser leurs résultats : «Quand donc les entreprises comprendront que c'est en nous donnant des idées qu'elles feront du business » nous disent les Clients que nous interviewons lors de nos actions de «psychanalyse de Clients». Il est donc impératif d’apprendre à communiquer qualitativement avec vos marchés et vos futurs Clients.
Pour atteindre cet objectif, il faut former votre équipe pour vous permettre d’acquérir les méthodes, les outils, ainsi que l'état d'esprit Client, pour ensuite prospecter par téléphone, tout de suite, durant la formation, en appelant de VRAIS potentiels et futurs CLIENTS ! Vous pourrez donc alors valider avec certitude que ces méthodes, outils et état d’esprit, fonctionnent parfaitement et produisent des résultats positifs, visibles et quantifiables ! Les outils, méthodes et état d’esprit sont alors, sans aucune réticence, adoptés et vous les faites vôtre, car vous constatez que « ça marche ! »
Attention !
Assurez-vous des compétences et de l’expertise du formateur qui anime la formation. Bien souvent ce type de formations est vendu par un commercial très expérimenté qui s’avère ne pas être, le jour de la formation, l’animateur de celle-ci. Si, durant la formation, le formateur est incapable, à la demande des participants et devant eux, au moyen des méthodes et des outils construits avec et pour eux, de téléphoner avec succès à un de vos potentiel et futur Client, c'est alors l'ensemble de la formation qui perd toute sa crédibilité et par la même son efficacité.
Pour perdurer dans le temps, Il faut aussi qu’après la formation, tous les participants aient accès, à une assistance, un accompagnement, un suivi, afin de les aider dans leurs pratiques débutantes.
Après la formation, les outils m’appartiennent ?
Toutes les documentations de travail et d'archivage, l’ensemble des argumentaires : argumentaires de contact, Guide-Line d’interview, traitements des objections, prises de rendez-vous, verrouillage de rendez-vous, ou fiche contacts modèle sont votre entière propriété.
L'expertise Client !
La prospection, l'approche, l'aide à la négociation, la vente et son suivi. L'augmentation des flux commerciaux, la fidélisation et son optimisation. La "Confession et la Psychanalyse de Clientèle" jusqu'au rattrapage des Clients perdus. Voilà notre expertise!
Nous sommes aussi concepteur, formateurs et managers de programmes de formations destinés aux forces commerciales pour les aider, grâce à des méthodes et des outils, simples et efficaces, à atteindre et à dépasser leurs objectifs.
Pour qui intervenez-vous ?
Nos Clients sont des entreprises et des organisations qui œuvrent pour les secteurs dans lesquels la qualité de la Relation Client et une clé majeure de leur succès.
Elles interviennent dans les services et l'ingénierie informatique, le secteur bancaire et financier, les compagnies d'assurances et divers autres Grands Comptes comme les industries : automobile, agro-alimentaire, etc.
Ce sont également des organisations gouvernementales, régionales, ou professionnelles. Des universités, des grandes écoles, des écoles de commerce internationales, etc.
"Ils ne savaient pas que c'était impossible, alors ils l'ont fait"
Quelques-uns de nos Clients ?
Groupe VOLKSWAGEN France, SHELL France, Groupe AXIME, Groupe SIEMENS NIXDORFF, Groupe ALLIANZ France, GALLIER & Associés, S.N.C.F, RENAULT France, CAPGEMINI, EY, ATOS, PANORIENT, NINA RICCI couture, Groupe ALTEN, Institut LEONARD de VINCI, EDF Grandes Entreprises, L.G.H. LE GROUPE de L'HÔTELLERIE, ECOLE des MINES, ECOLE CENTRALE, PORSCHE INFORMATIK GmbH, DEBIS SYSTEM-HAUS CAE, T-SYSTEMS DSS GmbH, RENAULT Autriche, METRO Cash & Carry Autriche, SPAR Group, REWE Group, ZIELPUNKT WARENHANDEL GmbH, DIE "X" WERBE-AGENTUR, LANDESREGIERUNG SALZBURG, QUEHENBERGER LOGISTIK AG, RENNER INSTITUT Wien, SALZBURG MANAGEMENT, UNIVERSITY OF SALZBURG BUSINESS, LEIXEM FRANCE, LEIXEM AFRICA, SCHOOL IN'WORLD, Groupe LE BOURDONNEC, FAUVE PARIS, NEOEN, ESKO GRAPHICS of DANAHER Corporation USA, A.E.C. AUDIT EXPERTISE CONSEIL, C.G.P.M.E., PANORIENT, AEF Club, GROUPE PASTEUR MUTUALITE, LA VIE DU RAIL, NINA RICCI COUTURE, GROUPE JAM, JAM Conseil, JAM Services, JAM Gestion, JAM Communication, Editions POONAÏ, Groupe ALTEN, C & S COMMUNICATIONS & SYSTEMES...